联合租赁目标国民账户如何?

当美国租赁宣布操作将近两年前美国作为其战略,重点是,依然落在分化通过优秀的客户服务。在这个独家专访时露西彼得森,首席执行官Michael Kneeland解释了为什么该战略还包括关注国家和战略账户长期增长的关键。

国民经济核算基地近1200客户加入,几乎20%的衰退。这些数字充分说明竞争力的联合租赁,说首席执行官迈克尔•Kneeland负责战略导致去年签署的233年大客户。

“我们知道曼联正在事实操作我们通过客户服务在正确的方向上,“Kneeland先生说。”这一战略的基石并没有改变,但是现在我们更精确地实现它通过客户细分,专注于客户最适合的增长我们的视野。必威体育如何这些往往是国家企业在非住宅建筑和工业领域,和大型区域性账户。”

联合租赁报道,国民经济核算的收入在2009年总收入的24%,高于前一年在一个百分比的基础上。但更多一点,“我们必威体育如何知道我们增加我们的钱包份额排名前25位的客户在2009年,“Kneeland先生说。”告诉我们,即使在2010年再次租赁需求下降,我们正在建设合适的客户群长期盈利能力。”

联合租赁定义一个国家的账户有一个设备租金每年至少250000美元的钱包,在多个市场。战略客户有类似的尺寸标准,但是这可能是一个大的位置。国家帐户经理和战略帐户经理分配给客户的预计花费100000美元或更多,和被控单点联系人至少60%的客户的收入。必威体育如何

“从利率,舰队,客户组合,我们看我们的业务非常不同于过去,“Kneeland先生说。“客户细分是一个不断变革的策略。我们想用我们的领导地位的竞争优势。包括开发一个站得住脚的顾客价值我们舰队的地理范围和深度。”

联合租赁一直在精心修剪其分支网络地理覆盖面尽可能有效地保留。目前568家分行和7800名员工,该公司与一般的租赁,包括美国和加拿大航空和海沟安全操作,辅以专业位置对权力和暖通空调租赁。最近的舰队原始设备成本的估计是37亿美元。

虽然致力于一个行业领先的位置,“这是对物理尺寸不完全,“Kneeland先生解释道。“关于优化,是在为你的目标客户提供他们需要的可用性和响应性。我们谈论它与员工的被我们玩,和我们如何赢。”

得出正确的结论,美国租赁开始了一场激烈的分析过程,在2009年晚些时候结束。除此之外,它表明,在2008年,只有不到1%的客户产生了两位数的收入。本地和事必威体育如何务性业务成为越多,效率更低就的顶线和底线。

“我们的研究已经清楚地显示,大客户可以是一个非常适合我们如果我们服务得当,“Kneeland先生说。“平均而言,大客户租设备的时间更长。他们返回设备用更少的损害,更及时的方式支付。必威体育如何他们也看到我们的分支足迹作为一个优势。和他们有一个舒适水平与我们的舰队和人才。”

除了联合租赁的业务领域,一个集中的客户服务中心运营日以继夜地在佛罗里达和由大客户广泛使用。2009年,该中心处理超过368000电话和写30000必威体育如何预订。这个过程给分支机构一个机会实现期间专注于客户服务。

最终,几个月的分析来确认重新转换策略设计的影响。“我们钻入分支表现看罗卡(资本资产回报率)的EBITDA利润率,在所有的金融指标基准的有利可图的长期增长。我们发现非常重要的、可衡量的差异不同收入的组成部分。我们的发现钢筋的重要性我们已经把国家和工业业务。”

同时,Kneeland先生强调,该公司正在努力优化其交易业务。“小客户代表潜力成为大客户与我们。但除此之外,操作统一要求我们尽了最大努力在各种规模的客户服务。”

每一个联合租赁部门现在使用客户专注记分卡措施19个指标与五个关键维度的服务:准时交货,off-rent皮卡,服务响应时间、设备可用性和计费纠纷的解决。指标演变通过战略流程,客户输入帐户。

“我们知道顾客最看重服务时,“Kneeland先生说。“例如,我们测量的服务响应时间从服务调用和结束时,机器已经启动并运行了。客户关心的。如果我们的指标只衡量所花费的时间调度服务技术,我们将错过重点从客户的角度来看。”

并与当地业务占公司收入的一半,“我们致力于为这些客户服务非常好。我们计分卡分析使我们能够深入挖掘公司,地区,地区和分支水平为个人客户看到我们是如何执行。不仅仅是关键账户——账户。”

这种洞察力是积分联合租赁的能力为其客户和股东,Kneeland先生说。尽管拒绝讨论具体合同,他列举了主要的加拿大铁路项目,德州能源工厂建设和亚利桑那州公共服务合同在他公司最近的大规模赢得与国民经济核算。

“分割是远远超过我们的销售策略,它延伸到混必威体育如何合舰队,舰队管理、一致的客户体验,有竞争力的价格,分支优化,并为我们的股东创造价值。例如,土方将成为一个相对更重要的组成部分,随着时间的推移我们的舰队来解决我们的客户基础的变化。必威体育如何

“大客户从根本上不同于其他市场,就像美国租赁不同于其他设备租赁行业,“Kneeland先生说。“我们理解彼此的目标。这是一个非常激动人心的推进策略,因为它是基于互利关系,反映我们提供的价值。”

作者:露西彼得森是总统和所有者Balboni Associates inc .)和它的媒体分发部门,IndustryWire。公司是我们长期的市场沟通和咨询服务供应商租赁及相关行业。lpeterson@balboniassociates.com

聚合
的机会

而曼联租赁与规模的客户细分,某些市场力量也支持策略——他们并不仅限于北美,露西彼得森写道。

英国雇佣链高速钢工具已经有针对性的销售团队目标30%的营业额来自国家客户,减少对地区性的依赖。此举“预计,某些类型的客户将通过整合变得越来越大,“高速钢首席执行官克里斯·戴维斯说,他指出建筑承包商作为一个可能的领域。

美国本土,衰退结束的时候可以打开门在任意数量的行业整合,导致设备供应链上下反响。石油和天然气公司并购开始显示生命的迹象;能源
整合是在雷达;和纸浆和造纸行业的动荡没有完全消退的衰退——这些只是其中一部分。

并购活动在美国建筑业已经前进了三十年,可能会看到新的外国利率周期转变。虽然并购趋势倾向于与大公司开始到中级市场和工作,结果是一样的,如果行业整理:收入机会与大公司越来越聚合。必威体育如何

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