为什么西非对卡特彼勒经销商JA Delmas的需求不断增长

JA Delmas在西非的业务雇佣了数百名设备操作员，这一事实立即告诉你，它的租赁业务与欧洲和北美的传统“非运营”模式略有不同。

采矿业在该地区扮演着突出的角色，这反映在对大型机器的需求上，这解释了运营商的数量，但这并不能完全说明JA Delmas租赁业务的全部情况。这家总部位于波尔多的公司还在几个国家开发猫租赁商店，并发现租赁需求普遍增加。

JA Delmas在西非11个国家拥有卡特彼勒经销商，该公司董事总经理Denis Paput告诉IRN，采矿占其总业务的50%至60%。

“采矿之后，我们还有一项更传统的活动，那就是建筑，”必威体育如何在JA Delmas工作了27年的帕普特说，“我们在建筑方面有很长的历史，主要是道路建设。目前，建筑约占我们活动的25%，其余是能源和工业。”

然而，租赁是增长最快的业务线;“在营业额方面，租房仍是第三或第四大，但显然是增长率最高的活动。

“对于一家总收入接近6亿欧元的公司来说，如今的租金收入约为5000万欧元。而且显然增长得非常非常快。2013年还不到1000万欧元。”

西非的卡特彼勒机器
他说，运往西非的卡特彼勒机器有七分之一是出租的;“如果在西非销售100台机器，包括我们竞争对手的机器，其中5台是我们租赁车队的新Cat机器。”该公司目前拥有500台机器，其中包括300台卡特彼勒(Caterpillar)机型。

他的同事Gilles Le Berrigaud是JA Delmas的租赁和二手经理，自2007年以来一直在该公司工作，他告诉IRN，该地区的每个国家都是不同的，“但西非非常非常有吸引力，因为某些国家有很多采矿项目，采矿少的地方有很多建设项目。过去几年，我们有非常有活力的国家和许多项目。”

丹尼斯·帕普特说，10年前就已经有了租赁服务的需求;“我们没有决定很快转向租赁业务，但几年前情况发生了变化。我们明确决定要去，而且我们有能力投资。

“我们发现租赁解决方案对客户来说是件好事，”他继续说道，“这是该地区的一种趋势。年复一年，客户对租赁越来越感兴趣。必威体育如何十年前，他们希望自己拥有这些资产。所以，这不是很快，但这是一个长期趋势，即使在西非也是如此。”

他说，最近，新冠肺炎也给市必威体育如何场带来了一些不确定性，这导致一些客户考虑租用而不是购买设备。

采矿业在西非经济中扮演着重要角色，主要是黄金;“显然，黄金价格高企，这对矿业公司来说是件好事，”帕普特说，“所以有项目在继续，或者有新项目在开发。还有其他矿物，比如铁矿石，但主要是黄金。”

Covid对该地区的经济产生了影响，就像其他地方一样，但他表示，这些国家已经证明了抗疫能力;“国内生产总值正在从较低水平回升，这取决于各个国家，但未来几年显然有巨大的潜力。建筑行业显然处于高水平。

“就总体经济而言，科特迪瓦仍然是我们地区的火车头，但在我们的业务中，每个国家都可以分开看待。”

主要国际租赁公司
随着租赁业务的发展，客户基础的结构也在不断变化。帕普特说，例如，在建筑行业，主要国际承包商的作用正在减弱，而本地参与者的作用在增加，其中包括一些相当大的企业。

“这意味着他们可以在该地区的三、四、五或六个国家开展业务。很明显他们在提高质量。还有第三种类型的承包商，那就是中国人。它们可能没有东非部分地区那么多，但它们确实存在，而且非常具有攻击性。”

与此同时，采矿业目前占该公司租赁业务的三分之二，主要由来自澳大利亚、南非或北美的国际企业主导，其中也包括少数中国客户;帕普特表示:“中国企业在采矿业的活跃程度低于建筑业，但未来它们将更多地出现在这里。”必威体育如何

他仍在继续;“今天在采矿业，我们还没有出租给很多客户，但当你租了一大群矿机，你就可以在一个客户的一个项目上有很高的周转率。但这是一种越来越受矿业客户青睐的解决方案。必威体育如何也许不是整个行动舰队，而是一小部分行动舰队或矿区的建筑工程。”

一个很好的例子是与布基纳法索的一个矿山签订了一项大型租赁合同;Le Berrigaud说:“他们的租期超过必威体育如何三年，甚至是矿山的整个生命周期。我们也有矿业客户利用租赁来迅速开始他们的活动，进行矿山的第一阶段和矿山建设。我们也有客户想在活动高峰期租房。”

JA Delmas布基纳法索国家经理Eric Zouré提供了更多关于该项目的背景信息;必威体育如何布基纳法索是一个黄金开采大国，我们的租赁业务主要是采矿业务。2015年底启动了一个大项目，有三台机器，2016年12月，我们签署了机器动员的初步合同，并开始了14台机器的车队。很快建立了一个车间，并在2019年逐步发展到27台机器。今天我们在现场有一台23的机器。”

这些机器用于采矿过程，而不是用于矿山建设，包括90吨Cat 390挖掘机，3台150吨6015矿铲，以及14台100吨Cat 777搬运车。

“客户过去常常购买机器，”Zouré说，“在我们管理租赁的网站上，客户主要是小松卡车。他们以前没有在这个网站上租房，所以这是我们为客户提供解决方案的一种方式，也是一种竞争工具。”他补充说，该公司目前正在就其他项目进行谈判。

帕普特说，他们的目标是在马里、科特迪瓦和几内亚等国与矿业客户和采矿业务达成其他协议;“我们在马里还有一份租赁协议。该船队虽然没有布基纳法索项目那么大，但对采矿业务来说已经很重要了。”

这也是一种非常独特的租赁业务，涉及大量的员工和经营者。仅在布基纳法索，该公司就有100名设备操作员和200名与租赁相关的员工。

说Paput;“我们有自己运营租赁机器的策略。这是我们客户的要求，但对我们来说也是很重要的一点。租赁业务涉及到很多人，因为特别是在采矿行业，每台机器可能需要4到5个操作员，采矿作业可能需要更多，因为它每周7天，每天24小时工作。必威体育如何

JA Delmas如何发展租赁行业?
采矿可能很重要，但JA Delmas在开发该地区的租赁业务方面做得更多。必威体育如何例如，它正在努力开发猫租赁商店。去年在科特迪瓦的阿比让成立了一家专卖店

Gilles Le Berrigaud说:“它的灵感来自欧洲猫经销商的经验和成功，在卡特彼勒的帮助下，我们推出了它，但提供了具体的本地解决方案。”

“我们可以长期租赁大型设备，也可以租赁大型采矿客户，但我们肯定希望推广短期、几天或几周的小型设备租赁。我们坚信，在我们的市场中，这种类型的租赁将会增长。”

产品范围包括照明塔，小型发电机，压实机，紧凑型装载机，以及少量空中平台。

“我们的想法是向各种客户提供范围广泛、合适的小型设备组合。我们肯定认为这将促进租赁业务的发展，并提升我们公司的知名度。”

阿比吉丹店与Delmas在该市的主要办公室是分开的;“这是完全分开的，”帕普特说，“不同的地点，不同的设备。这就是两种租赁方案之间的区别:这是两种不同的租赁设备的方式。

“这是一个位于城市中心的场地，所以更容易看到。必威体育如何这是一个不同的目标客户，所以在城市中心的场地做这件事很重要。”

Le Berrigaud说，去年新冠肺炎推迟了上市，但这是一次非常好的经历;我们正在测试市场，非常渴望了解并得到客户的反馈，以确定他们需要什么样的设备，什么样的操作，什么样的服务。”

帕普特说，现在谈论它的财务表现还为时过早;“但除了纯粹的租赁业务或租赁商店业务之外，它还增加了价值。这也是能见度的问题。有很多人来找我说，‘我看到了你的出租店，你在阿比让的新店。’”

JA Delmas目前正考虑在塞内加尔等其他国家开设猫店，并在科特迪瓦开设第二家店。是否有目标数字;五年内能开10家店吗?他说:“可能是这样，但现在就宣布我们会发展得那么快还为时过早。”

许多西非国家都以中心城市为主。帕普特说，为这些城市的客户提供长期服务不是问题，“但很明显，如果我们想开发Cat机器的短期租赁，如果我们没有一个靠近客户运营的地点，就会很困难。

“我们对未来有这样的看法。但今天，我们在每个国家只在一个主要地点配备了机器，即使有一些例外。”

租赁市场的竞争对手呢?丹尼斯·帕普特表示，对租赁的资本投资需求限制了其更广泛的发展;“租赁还不是我们竞争对手的优先事项，这也是一项需要资本支出和现金的新业务。如今，发展租赁业务的制造商并不多。

“至于纯粹的租赁公司，西非有不同类型的公司。你有很多非正式的小公司，你可以向他们出租，但我不知道我们是否可以认为他们提供与我们相同的服务，但这是一种竞争形式。也有一些租赁公司试图发展这项业务，有时他们会购买Cat机器。”

Gilles Le Berrigaud补充说，现有的租赁公司通常是叉车或搬运设备方面的专家。帕普特说，要对市场有一个清晰的认识并不容易;“我们有关于市场份额或新机器销售的关键统计数据，但在租赁方面，尽管我们试图研究竞争，但很难得到统计数据和明确的数据。”

Delmas租赁策略的另一个方面是电力租赁。Le Berrigaud说，这是一个巨大的市场，因为国家电网的脆弱性和对电力的需求不断增加;我们当然希望发展这项活动，同时也为承包商提供更小的发电机。”

他说，目标市场将是使用10kva至1000kva范围的发电机组的安装;“我们在‘几兆瓦’市场上竞争。我们在本地区有一些超过50兆瓦的租赁项目，但这是完全不同的业务。我们将更多地使用从10千伏安到2必威体育如何至10兆瓦的小型发电机或发电厂。”JA Delmas有一家姐妹公司，非洲电力服务公司，100%专注于电力，包括租赁。

无论如何，JA Delmas有很多事情要做，比如通过Cat租赁商店发展小型设备租赁业务，以及不断增长的采矿租赁业务。在未来几年，它的账面上似乎会有更多的设备运营商。必威体育如何